Почему у многих не получается сделать большие продажи на вебинаре?
Краткие ответы:
- Вы не отвечаете на абсолютно все возражения зрителей которые пишут в чате;
- Вы преувеличиваете значение презентации. Продаёт человек (спикер вебинара) а не презентация, фактически можно полностью забить на красоту презентации или вообще на её наличие на вебинаре, и вы можете продать на десятки миллионов;
- Слишком большая вера в автовебинары. Там где нет ответов на живые вопросы, там никогда нет больших продаж! Только живой разговор с вашим клиентом может дать большие продажи.
Вы эксперт в какой-либо сфере и хотите продавать свои услуги или инфопродукты (обучение) в Интернете?
Проведение продающих вебинаров в прямом эфире - это важнейший навык, который вам нужно освоить.
Вебинары это лучший инструмент, позволяющий не только рассказать о вашем продукте, но и продать его.
Рассмотрим 3 частые ошибки продающих вебинаров, устранение которых значительно повысит их эффективность.
Проведение продающих вебинаров в прямом эфире - это важнейший навык, который вам нужно освоить.
Вебинары это лучший инструмент, позволяющий не только рассказать о вашем продукте, но и продать его.
- Но только у одних экспертов после проведения вебинара прямо в момент проведения на счет капает крупная сумма, а у других совсем нет продаж. Почему так происходит? Подробнее по пунктам рассказываем ниже.
Рассмотрим 3 частые ошибки продающих вебинаров, устранение которых значительно повысит их эффективность.
Основные ошибки при планировании продающего вебинара
Ошибка первая:
Плохая отработка обратной связи.
Не превращайте вебинар в обычную лекцию. Обязательно общайтесь со зрителями на протяжении всего времени. Отвечайте на вопросы и комментарии, сами задавайте вопросы участникам, рассказывайте о себе и своем продукте. Так вы повысите вовлечённость и лояльность аудитории.
Обязательно проработайте до вебинара возможные вопросы от зрителей и ваши ответы на них. Так вам будет проще работать с возражениями в прямом эфире.
Поэтому кроме убедительных слов, можно запастись разными подтверждениями своей правоты. Это могут быть графики, диаграммы, цитаты, словом, всё, что заслуживает доверия. Только обязательно протестируйте их до вебинара: они должны быть читабельны с любых устройств, особенно с телефона.
Плохая отработка обратной связи.
Не превращайте вебинар в обычную лекцию. Обязательно общайтесь со зрителями на протяжении всего времени. Отвечайте на вопросы и комментарии, сами задавайте вопросы участникам, рассказывайте о себе и своем продукте. Так вы повысите вовлечённость и лояльность аудитории.
- Но не давайте слишком много информации о себе. Помните, речь на вебинаре идет не о вас и вашей компании, а о ваших клиентах и их потребностях. Нужно говорить о вашем продукте или услуге, как о возможных путях решения актуальных проблем для участников вебинара.
Обязательно проработайте до вебинара возможные вопросы от зрителей и ваши ответы на них. Так вам будет проще работать с возражениями в прямом эфире.
- Какое бы вы доверие ни вызывали, какой бы лояльной ни была ваша аудитория, вам в любом случае придётся закрывать возражения. А не имея достаточных доказательств, чтобы вы ни предлагали, вам будет сложно сделать это в прямом эфире.
Поэтому кроме убедительных слов, можно запастись разными подтверждениями своей правоты. Это могут быть графики, диаграммы, цитаты, словом, всё, что заслуживает доверия. Только обязательно протестируйте их до вебинара: они должны быть читабельны с любых устройств, особенно с телефона.
Важное
Никогда не заканчивайте вебинар, не отработав абсолютно все возражения участников. Помните, все участники - ваши потенциальные клиенты. И станут ли они реальными клиентами, зависит только от вас.
Живой вебинар - лучший способ развеять их сомнения, ответить на все вопросы, и разложить материал по полочкам. Всем известный Аяз Шабутдинов делает основные продажи (Концентрат) живьём, а трансляциями записи он только дополняет основной поток, автовебинар приносит не больше 3% клиентов.
Если не закрывать все возражения слушателей, нет смысла проводить продающий вебинар вообще. Ведь на привлечение зрителей и рекламу своего вебинара вы потратили определённую сумму. То есть, по сути, заплатили и вложили деньги в каждого участника. А если вы, отчитав весь материал о своем продукте, широко улыбнулись, попрощались и ушли в закат - продаж не будет. Потому что вы не донесли до участников, как ваш продукт поможет им сделать свою жизнь лучше.
- Люди всегда в чем-то сомневаются, даже если видят перед собой хороший продукт. Всегда найдется пара сомнений или отговорок, которые и удержат их от покупки.
Живой вебинар - лучший способ развеять их сомнения, ответить на все вопросы, и разложить материал по полочкам. Всем известный Аяз Шабутдинов делает основные продажи (Концентрат) живьём, а трансляциями записи он только дополняет основной поток, автовебинар приносит не больше 3% клиентов.
- Если вопросы зрителей повторяются, обязательно повторяйтесь и вы. Повторение закрепляет положительный образ продукта и его необходимость для решения конкретных задач.
Если не закрывать все возражения слушателей, нет смысла проводить продающий вебинар вообще. Ведь на привлечение зрителей и рекламу своего вебинара вы потратили определённую сумму. То есть, по сути, заплатили и вложили деньги в каждого участника. А если вы, отчитав весь материал о своем продукте, широко улыбнулись, попрощались и ушли в закат - продаж не будет. Потому что вы не донесли до участников, как ваш продукт поможет им сделать свою жизнь лучше.
Резюме по возражениям на вебинарах
Никогда не заканчивайте вебинар, не отработав все возражения и не ответив на все вопросы слушателей.
И сколько бы ни было вопросов и возражений в конце вебинара, в фазе продажи, не уходите, пока не ответите на все.
- Ваша основная задача убедить сомневающихся, что этот продукт им подойдет, что с его помощью они смогут получить выгоду.
И сколько бы ни было вопросов и возражений в конце вебинара, в фазе продажи, не уходите, пока не ответите на все.
Ошибка вторая
Тратим слишком много ресурсов на презентацию и забываем про спикера
От клиентов нашей студии мы часто слышим, что они очень сильно заморочились с презентацией. Они сделали 200 слайдов, впихнули туда много материала и потратили на все это более 100 тысяч рублей. Сумма очень внушительная для обычной презентации, не так ли?!
Сами участники тоже постоянно отвлекались на слайды и переставали слушать спикера. В итоге вебинар начинал казаться скучным, слушатель терял заинтересованность и уходил с вебинара, так и не поняв в чём вообще была его суть.
Отсюда делаем вывод: ресурсы, вложенные в презентацию, лучше потратить на подготовку самого спикера. На отработку его коммуникативных навыков, дикции, внешнего вида, умения закрывать возражения и наращивание опыта общения с аудиторией в прямом эфире.
Речь не идёт о том, что презентация совсем не нужна. Если хочется - используйте. Но подходите к этому грамотно. Презентация должна помогать спикеру продавать продукт, а не отвлекать слушателей от происходящего.
- Но эта презентация им никак не помогла увеличить продажи и временами даже мешала. Спикер путался в слайдах и в обилии информации на них. В итоге забывал о чём говорил, постоянно перелистывал слайды туда-обратно и, в конце концов, потерял вовлечённость аудитории.
Сами участники тоже постоянно отвлекались на слайды и переставали слушать спикера. В итоге вебинар начинал казаться скучным, слушатель терял заинтересованность и уходил с вебинара, так и не поняв в чём вообще была его суть.
- Как показывает практика и наш многолетний опыт, что один и тот же спикер, проводящий вебинар с презентацией или без неё, продаёт примерно на одну и ту же сумму.
Отсюда делаем вывод: ресурсы, вложенные в презентацию, лучше потратить на подготовку самого спикера. На отработку его коммуникативных навыков, дикции, внешнего вида, умения закрывать возражения и наращивание опыта общения с аудиторией в прямом эфире.
- Именно хорошо подготовленный спикер - залог успеха любого продающего вебинара. Каким бы полезным ни был ваш продукт, если вы не можете его правильно преподнести, продаж не будет.
Речь не идёт о том, что презентация совсем не нужна. Если хочется - используйте. Но подходите к этому грамотно. Презентация должна помогать спикеру продавать продукт, а не отвлекать слушателей от происходящего.
- Обязательно исключите из презентации мелкие шрифты, графики, схемы и цифры, которые сложно считывать. И никогда не перегружайте слайды информацией. Протестируйте на смартфоне, как будет выглядеть ваша презентация вместе со спикером. Насколько информация на слайдах читабельна.
А если вам всё же хочется рассказать зрителям побольше полезной информации, то сделайте это сами. Ваши уверенные слова куда убедительнее любого, даже самого классного слайда.
Либо скажет «ого, сколько всего, как сложно, наверное это не мое», и тоже не купит.
Итак, подводим итоги:
Презентация на вебинаре должна дополнять выступление эксперта и акцентировать внимание на самом важном. Но никак не заменять самого спикера. Ведь люди покупают, прежде всего, у людей.
- Но здесь тоже важно не вдаваться в крайности. Делиться с людьми полезным контентом — это хорошо. Но на вебинаре важно знать меру. Ведь, получив тонну информации, зритель уйдет с эфира с ощущением «теперь я все знаю, мне пока что хватит» и не купит платный продукт.
Либо скажет «ого, сколько всего, как сложно, наверное это не мое», и тоже не купит.
- Не нужно пытаться «впихнуть» в вебинар все, что вы знаете. Вспомните себя, когда вы были на том же этапе, что и зрители, и испытывали те же сложности. И выступите только с той информацией, которая поможет участникам.
Итак, подводим итоги:
Презентация на вебинаре должна дополнять выступление эксперта и акцентировать внимание на самом важном. Но никак не заменять самого спикера. Ведь люди покупают, прежде всего, у людей.
- Поэтому куда важнее потратить ресурсы на подготовку самого спикера, а не на красивость презентации. Когда спикер хорошо подготовлен, прекрасно знает тему, умеет общаться с аудиторией и знает, как закрыть все возражения, то вебинар вполне может пройти и без презентации.
Ошибка третья:
Продаем только посредством автовебинаров
Отличие вебинара от автовебинара в том, что вебинар – событие, происходящее сейчас. Автовебинар же – записанный видеофайл.
Зачем делать автовебинары?
Это хороший инструмент, помогающий решить важные задачи, такие как:
Основная цель любого автовебинара – продажа продукта или услуги. Он может выступать в роли продающей воронки или выполнять функцию лид-магнита.
Но здесь есть и подводные камни.
То есть, вы, конечно, можете подготовить материал с учётом возможных возражений, но вряд ли у вас получится охватить все возможные вопросы слушателей.
Соответственно продавать нужно в моменте, здесь и сейчас. А спикер, который не отвечает на возражения и вопросы, не вызывает доверия. Такой спикер ничего продать не сможет.
Продаем только посредством автовебинаров
Отличие вебинара от автовебинара в том, что вебинар – событие, происходящее сейчас. Автовебинар же – записанный видеофайл.
Зачем делать автовебинары?
Это хороший инструмент, помогающий решить важные задачи, такие как:
- экономия денежных средств. Вам не нужно снова и снова арендовать студию, собирать людей и пр.
- экономия времени;
- постоянная эффективность, ведь запись можно использовать много раз.
Основная цель любого автовебинара – продажа продукта или услуги. Он может выступать в роли продающей воронки или выполнять функцию лид-магнита.
Но здесь есть и подводные камни.
- Как показывает практика, продажи на живом вебинаре, на котором закрываются все возражения, в разы выше, чем на автовебинаре. Ведь на автовебинаре почти невозможно закрыть именно те возражения, которые зрители задают прямо сейчас,
То есть, вы, конечно, можете подготовить материал с учётом возможных возражений, но вряд ли у вас получится охватить все возможные вопросы слушателей.
- А если зритель не получает ответы на свои вопросы, он продолжает сомневаться стоит ли приобретать ваш продукт. И чем дольше будет думать, тем меньше вероятность, что купит.
Соответственно продавать нужно в моменте, здесь и сейчас. А спикер, который не отвечает на возражения и вопросы, не вызывает доверия. Такой спикер ничего продать не сможет.
- Безусловно, автовебинары имеют место быть и часто облегчают жизнь экспертам. Но делать их можно и нужно только при условии, что спикер имеет большой опыт проведения именно живых вебинаров.
Такой спикер уже прекрасно понимает какие возражения могут появиться у слушателей в процессе и знает, как их закрыть.
- Только в этом случае автовебинары будут хорошим инструментом и помогут увеличить вашу выручку.
Да, грамотный автовебинар, может крутиться в сети и долго не терять своей актуальности.
- Но не забывайте время от времени проводить и живые вебинары. Так как с увеличением вовлечённой аудитории, будет расти и количество новых вопросов и возражений. Их придётся качественно закрывать и учитывать в дальнейшем.
Как провести действительно хороший вебинар с большим количеством вовлечённости и продаж?
Подведём итог всего вышесказанного:
- Не заканчиваем вебинар, пока не отработаем все возражения слушателей и пока не ответим на все их вопросы. Так мы развеем сомнения аудитории, вызовем её доверие и увеличим продажи продукта.
- Не отводим презентации слишком большую роль. Презентация - не инструмент продажи вашего продукта. Она лишь помогает спикеру вести зрителей за собой и фиксирует основные достоинства продукта. Вместо подготовки очень красивой презентации, лучше потратьте ресурсы на подготовку самого спикера. Эксперт, который уверенно рассказывает о продукте и грамотно взаимодействует с аудиторией, продаст намного больше, чем самая дорогая и стильная презентация.
- Не зацикливаемся на автовебинарах. Безусловно, они значительно облегчают вам жизнь и экономят ресурсы, но никогда не смогут продать столько же, как живой вебинар. Потому что не всегда могут в полной мере закрыть все возражения слушателей и донести до них пользу продукта.
Если вы не знаете где провести продающий вебинар, провести хороший продающий вебинар можно тут
Примеры проведения вебинаров из студии "ВидеоИнструмент"
