3 критических ошибки мешающих делать большие продажи при проведении вебинара

Вы эксперт в какой-либо сфере и хотите продавать свои услуги или инфопродукты (обучение) в Интернете?
Проведение продающих вебинаров в прямом эфире - это важнейший навык, который вам нужно освоить.
Вебинары это лучший инструмент, позволяющий не только рассказать о вашем продукте, но и продать его.

• Но только у одних экспертов после проведения вебинара прямо в момент проведения на счет капает крупная сумма, а у других совсем нет продаж. Почему так происходит? Подробнее по пунктам рассказываем ниже.

Рассмотрим 3 частые ошибки продающих вебинаров, устранение которых значительно повысит их эффективность.

Ошибка первая:

Плохая отработка обратной связи.

Не превращайте вебинар в обычную лекцию. Обязательно общайтесь со зрителями на протяжении всего времени. Отвечайте на вопросы и комментарии, сами задавайте вопросы участникам, рассказывайте о себе и своем продукте. Так вы повысите вовлечённость и лояльность аудитории.

• Но не давайте слишком много информации о себе. Помните, речь на вебинаре идет не о вас и вашей компании, а о ваших клиентах и их потребностях. Нужно говорить о вашем продукте или услуге, как о возможных путях решения актуальных проблем для участников вебинара.

Обязательно проработайте до вебинара возможные вопросы от зрителей и ваши ответы на них. Так вам будет проще работать с возражениями в прямом эфире.

• Какое бы вы доверие ни вызывали, какой бы лояльной ни была ваша аудитория, вам в любом случае придётся закрывать возражения. А не имея достаточных доказательств, чтобы вы ни предлагали, вам будет сложно сделать это в прямом эфире.

Поэтому кроме убедительных слов, можно запастись разными подтверждениями своей правоты. Это могут быть графики, диаграммы, цитаты, словом, всё, что заслуживает доверия. Только обязательно протестируйте их до вебинара: они должны быть читабельны с любых устройств, особенно с телефона.

Никогда не заканчивайте вебинар, не отработав абсолютно все возражения участников. Помните, все участники - ваши потенциальные клиенты. И станут ли они реальными клиентами, зависит только от вас.

• Люди всегда в чем-то сомневаются, даже если видят перед собой хороший продукт. Всегда найдется пара сомнений или отговорок, которые и удержат их от покупки.

Живой вебинар - лучший способ развеять их сомнения, ответить на все вопросы, и разложить материал по полочкам. Всем известный Аяз Шабутдинов делает основные продажи (Концентрат) живьём, а трансляциями записи он только дополняет основной поток, автовебинар приносит не больше 3% клиентов.

• Если вопросы зрителей повторяются, обязательно повторяйтесь и вы. Повторение закрепляет положительный образ продукта и его необходимость для решения конкретных задач.

Если не закрывать все возражения слушателей, нет смысла проводить продающий вебинар вообще. Ведь на привлечение зрителей и рекламу своего вебинара вы потратили определённую сумму. То есть, по сути, заплатили и вложили деньги в каждого участника. А если вы, отчитав весь материал о своем продукте, широко улыбнулись, попрощались и ушли в закат - продаж не будет. Потому что вы не донесли до участников, как ваш продукт поможет им сделать свою жизнь лучше.

Никогда не заканчивайте вебинар, не отработав все возражения и не ответив на все вопросы слушателей.

• Ваша основная задача убедить сомневающихся, что этот продукт им подойдет, что с его помощью они смогут получить выгоду.

И сколько бы ни было вопросов и возражений в конце вебинара, в фазе продажи, не уходите, пока не ответите на все.

От клиентов нашей студии мы часто слышим, что они очень сильно заморочились с презентацией. Они сделали 200 слайдов, впихнули туда много материала и потратили на все это более 100 тысяч рублей. Сумма очень внушительная для обычной презентации, не так ли?!

• Но эта презентация им никак не помогла увеличить продажи и временами даже мешала. Спикер путался в слайдах и в обилии информации на них. В итоге забывал о чём говорил, постоянно перелистывал слайды туда-обратно и, в конце концов, потерял вовлечённость аудитории.

Сами участники тоже постоянно отвлекались на слайды и переставали слушать спикера. В итоге вебинар начинал казаться скучным, слушатель терял заинтересованность и уходил с вебинара, так и не поняв в чём вообще была его суть.

• Как показывает практика и наш многолетний опыт, что один и тот же спикер, проводящий вебинар с презентацией или без неё, продаёт примерно на одну и ту же сумму.

Отсюда делаем вывод: ресурсы, вложенные в презентацию, лучше потратить на подготовку самого спикера. На отработку его коммуникативных навыков, дикции, внешнего вида, умения закрывать возражения и наращивание опыта общения с аудиторией в прямом эфире.

• Именно хорошо подготовленный спикер - залог успеха любого продающего вебинара. Каким бы полезным ни был ваш продукт, если вы не можете его правильно преподнести, продаж не будет.

Речь не идёт о том, что презентация совсем не нужна. Если хочется - используйте. Но подходите к этому грамотно. Презентация должна помогать спикеру продавать продукт, а не отвлекать слушателей от происходящего.

• Обязательно исключите из презентации мелкие шрифты, графики, схемы и цифры, которые сложно считывать. И никогда не перегружайте слайды информацией. Протестируйте на смартфоне, как будет выглядеть ваша презентация вместе со спикером. Насколько информация на слайдах читабельна.

А если вам всё же хочется рассказать зрителям побольше полезной информации, то сделайте это сами. Ваши уверенные слова куда убедительнее любого, даже самого классного слайда.

• Но здесь тоже важно не вдаваться в крайности. Делиться с людьми полезным контентом — это хорошо. Но на вебинаре важно знать меру. Ведь, получив тонну информации, зритель уйдет с эфира с ощущением «теперь я все знаю, мне пока что хватит» и не купит платный продукт.

Либо скажет «ого, сколько всего, как сложно, наверное это не мое», и тоже не купит.

• Не нужно пытаться «впихнуть» в вебинар все, что вы знаете. Вспомните себя, когда вы были на том же этапе, что и зрители, и испытывали те же сложности. И выступите только с той информацией, которая поможет участникам.

Итак, подводим итоги:

Презентация на вебинаре должна дополнять выступление эксперта и акцентировать внимание на самом важном. Но никак не заменять самого спикера. Ведь люди покупают, прежде всего, у людей.

• Поэтому куда важнее потратить ресурсы на подготовку самого спикера, а не на красивость презентации. Когда спикер хорошо подготовлен, прекрасно знает тему, умеет общаться с аудиторией и знает, как закрыть все возражения, то вебинар вполне может пройти и без презентации.

Ошибка третья:

Продаем только посредством автовебинаров

Отличие вебинара от автовебинара в том, что вебинар – событие, происходящее сейчас. Автовебинар же – записанный видеофайл.

Зачем делать автовебинары?

Это хороший инструмент, помогающий решить важные задачи, такие как:

• экономия денежных средств. Вам не нужно снова и снова арендовать студию, собирать людей и пр.
• экономия времени;
• постоянная эффективность, ведь запись можно использовать много раз.

Основная цель любого автовебинара – продажа продукта или услуги. Он может выступать в роли продающей воронки или выполнять функцию лид-магнита.

Но здесь есть и подводные камни.

• Как показывает практика, продажи на живом вебинаре, на котором закрываются все возражения, в разы выше, чем на автовебинаре. Ведь на автовебинаре почти невозможно закрыть именно те возражения, которые зрители задают прямо сейчас,

То есть, вы, конечно, можете подготовить материал с учётом возможных возражений, но вряд ли у вас получится охватить все возможные вопросы слушателей.

• А если зритель не получает ответы на свои вопросы, он продолжает сомневаться стоит ли приобретать ваш продукт. И чем дольше будет думать, тем меньше вероятность, что купит.

Соответственно продавать нужно в моменте, здесь и сейчас. А спикер, который не отвечает на возражения и вопросы, не вызывает доверия. Такой спикер ничего продать не сможет.

• Безусловно, автовебинары имеют место быть и часто облегчают жизнь экспертам. Но делать их можно и нужно только при условии, что спикер имеет большой опыт проведения именно живых вебинаров.

Такой спикер уже прекрасно понимает какие возражения могут появиться у слушателей в процессе и знает, как их закрыть.

• Только в этом случае автовебинары будут хорошим инструментом и помогут увеличить вашу выручку.

Да, грамотный автовебинар, может крутиться в сети и долго не терять своей актуальности.

• Но не забывайте время от времени проводить и живые вебинары. Так как с увеличением вовлечённой аудитории, будет расти и количество новых вопросов и возражений. Их придётся качественно закрывать и учитывать в дальнейшем.

Примеры проведения вебинаров из студии "ВидеоИнструмент"